Дропшиппинг: как начать за 3 шага

Интервью с Мелвином Чи:

— Привет всем. Я Джессика из Oberlo.

— Я Мелвин Чи.

— Дропшиппинг-магазин Мелвина заработал 15 миллионов долларов за два года. Пока у Мелвина нет Ламборджини. Но он владеет компанией электронной коммерции, в которой работает 17 человек. Можно с уверенностью сказать, что Мелвин знает свое дело. И сегодня он собирается поделиться информацией о пяти товарах дропшиппинга, которые вы должны начать продавать прямо сейчас. Давайте начнем.

[Играет музыка]

— Итак, Мелвин, я знаю, что наша аудитория хочет сразу перейти к товарам, которые вы рекомендуете продавать. Но я не могу забыть тот факт, что, заработав 15 миллионов долларов за два года, вы являетесь самым высокодоходным торговцем, рядом с которым я когда-либо сидела. Это удивительно. Как ты вообще начал заниматься дропшиппингом?

— Точно. Мой путь в электронной коммерции начался в 2012-2013 годах, когда я познакомился с цифровым маркетингом, рекламой на Facebook. Тогда продажа вещей через интернет была для меня просто немыслимой. Если говорить о прошлом, я вырос в Малайзии в маленьком городке, в котором ничего не знали об онлайн-продажах. Но я знал об электронной коммерции. И продажа вещей через Интернет просто заставляет меня чувствовать себя... настолько очарованным процессом того, что вы можете продать товар из ваших рук в руки другого пользователя, что становится совершенно безумно.

— И какова была ваша мотивация для того, чтобы заняться электронной коммерцией?

— Это так банально и в то же время смешно, потому что я начал заниматься электронной коммерцией только потому, что хотел заработать больше денег на карманные расходы. Потому что, мои родители... Я еще учился в колледже, и мои родители давали минимальную сумму денег, достаточную для жизни, но недостаточную для того, чтобы поехать в отпуск и купить все эти гаджеты, которые мне нравились. Так что, я начал заниматься электронной коммерцией, чтобы просто заработать больше денег.

— Вы подумали, что было бы здорово, если бы у вас было 100, 200 долларов в месяц или около того?

— Да. В тот момент я просто стремился к тому, чтобы иметь 200 долларов в месяц.

— Это была ваша цель?

— Да, это была моя цель. И всего 200 долларов было достаточно, чтобы я мог есть все, что захочу. И в тот момент я просто, знаете, был ребенком с большими деньгами в колледже.

— И я знаю, что последний товар, о котором мы будем говорить сегодня, это тот товар, который фактически принес вам, сколько, 4 миллиона долларов?

— Да. Близко к 5 миллионам долларов.

— О, Боже. Близко к 5 миллионам долларов. Но не могли бы вы поделиться нишей дропшиппинга, в которой вы работали?

— Я обычный азиатский чувак, который ничего не знает о женских рынках. И все товары, которые я продавал, на самом деле, всегда были на женском рынке - косметические продукты, продукты индустрии моды, что касалось... что касалось 18 - 24-летних девушек. Так что, да.

— Вы определенно не девушка от 18 до 24 лет. Но это именно тот рынок, на котором вы нашли успех.

— Да. Именно. То есть, я ничего не знал о женской моде, женских косметических товарах, но это был своего рода рынок, на котором я действительно добился наибольшего успеха в индустрии электронной коммерции.

— Как вы думаете, почему вы смогли добиться такого успеха именно на этом рынке?

— Потому что я начал все это с Instagram. Я начал общаться в Instagram, в котором, знаете, большинство страниц действительно связаны с девушками от 18 до 24 лет. И оттуда я смог выяснить, какие продукты вызывают отклик у этих девушек. И оттуда я, как бы, находил, какие продукты продавать и вам.

— Круто. Итак, вы нашли эту маркетинговую платформу, которая развивалась. Вы выяснили тип людей, которые там тусуются. А затем, исходя из этого, вы начали выяснять, какие продукты им нужны. Как вы прошли путь от человека, который хотел зарабатывать 200 долларов в месяц на карманные расходы, до бизнеса на 17 человек?

— Честно говоря, это просто пришло - то, до чего я не смог бы додуматься. Потому что это началось случайно. И оно просто начало расти. И конечно, мы, азиаты, живем с таким мышлением, что деньги делают деньги. И мы просто продолжаем бросать их на все, что работало. Просто в какой-то промежуток времени реклама работала. А все, что работает, мы просто масштабируем. Мы просто удваиваем все, что работает. И это просто масштабировалось с того момента времени и до сих пор.

— На каком этапе вы находитесь сейчас? Вы все еще занимаетесь дропшиппингом, верно? Или вы, вроде как, выросли из этого бизнеса?

— Именно так. Мы все еще частично занимаемся, я бы назвал это гибридным дропшиппингом, так что в некотором смысле мы все еще дропшиппинг-бизнес. Но в то же время мы продаем наши собственные продукты. Мы производим собственную упаковку. У нас есть собственные 3PL-центры, которые управляют всеми нашими процессами. Так что, в некотором смысле мы все еще занимаемся дропшиппингом. Но в то же время, мы... мы импровизировали то, как мы раньше занимались дропшиппингом.

— Без лишних слов, давайте перейдем к вашим рекомендациям по продуктам в нише женской моды и аксессуаров.

— Хорошо, давайте сделаем это.

— Вау. "Я свободно говорю на языке сарказма". Подождите. Это один из продуктов, которые вы бы рекомендовали продавать?

— Да. На самом деле это один из продуктов, который заработал пару сотен тысяч долларов еще в 2016 году.

— Вы заработали пару тысяч долларов, продавая эту футболку?

— Эту футболку. Вот именно.

— Я чувствую себя так, будто на мне сейчас деньги. Так скажите мне, почему эта футболка будет продаваться?

— Именно. Я думаю, что девушки от 18 до 24 лет, которые прочитают это, смогут соотнести это с повседневными разговорами со своими друзьями.

— Значит, это то, что ваш клиент действительно мог бы сказать кому-то.

— Именно так.

— Хорошо. Откуда вы это знаете?

— Я много общаюсь на страницах Instagram, например, на страницах с юмором, страницах мемов и подобных страницах. И я думаю, что тогда они использовали много таких схожих фраз. Так что, если вы разместите ее на футболке, это действительно будет вызывать отклик.

— Некоторые люди могут посмотреть на эту футболку. И поскольку это просто текст на футболке, они подумают: "Ну, они могли бы сделать это просто с помощью печати по запросу". Почему в данном случае вы выбрали дропшиппинг, а не печать по запросу?

— Честно говоря, тогда я не знал, что такое печать по запросу. Потому что я тогда только... я тогда только начинал заниматься дропшиппингом. И я нашел этот продукт на Ali Express, у которого было точна такая же фраза... текст, который я хотел. И я просто создал одну из своих страниц на Shopify. И на тот момент у меня был только один продукт. Честно говоря, только один продукт с четырьмя разными размерами, четырьмя SKU, и я просто начал продавать его на следующий день.

— Правда? То есть, это был единственный товар, который был у вас в магазине в то время. Действительно?

— Это был единственный товар, который был в моем магазине.

— Это была первая горячая продажа, которая у вас была?

— Да. Вообще-то, да.

— О, ничего себе. Вызывает ли он у вас ностальгию при одном только взгляде на него?

— Вообще-то, да.

— Одна из причин, по которой я заговорила о печати по запросу, - я знаю, что многие люди, которые пытаются выбрать между дропшиппингом и печатью по запросу, думают о цене и марже. И дропшиппинг, обычно, позволяет вам иметь лучшую маржу.

— Именно так.

— Но расскажите о том, как вы устанавливаете цену на что-то подобное, чтобы убедиться, что вы получите эту маржу.

— Конечно. В большинстве случаев, я думаю, особенно в дропшиппинге, где ценообразование действительно важно из-за итоговой стоимости, мы всегда устанавливаем цену, которая в пять раз превышает цену продукта. В четыре-пять раз, как минимум. Так что, по крайней мере, вы контролируете стоимость продукта примерно на 20%, чтобы убедиться, что вы тратите... например, если вы тратите 50% на маркетинг и 20% на покупку продукта, то вы оставляете себе, примерно, 20%-30% маржи. И вот где... каждый дропшиппер стремится иметь от 20% до 30 % маржи.

— От 20% до 30% маржи прибыли. Чистой прибыли.

— Верно.

— Хорошо. Итак, от 20% до 30% чистой прибыли - это цель.

— Именно.

— Хорошо. Вы просто опустили много статей расходов. Поэтому, не могли бы вы открыть электронную таблицу, чтобы показать нам, о чем вы говорите.

— Сейчас. Например, если рубашка стоит около $4, то, я думаю, мы продадим ее по цене около $20. И плюс доставка, которая займет $2 или $3. И в итоге получится около $25.

— Хорошо, значит, вы взимаете плату за доставку ваших товаров?

— Да.

— Хорошо. Таким образом, ваша общая розничная цена составит 25 долларов. И это с учетом доставки и других возможных расходов.

— Именно так. Мы также учтем комиссию Shopify за обработку. Если есть какие-либо возвраты, обмены или потерянные посылки, по крайней мере, у вас есть некоторая маржа для того, чтобы поиграть с этим.

— Хорошо. Вы просто, как бы, округлили. Вы не использовали дробь или процент для подсчета возвратов.

— Да.

— Ну, на самом деле это довольно простая математика, когда вы вводите ее в ноутбук вот так. Расскажите мне о каналах, которые вы используете для маркетинга этой футболки.

— Итак, мы начали с продажи этой продукции в Instagram с привлечением трех инфлюенсеров. Итак, мы нашли множество инфлюенсеров на Instagram, у которых миллионы подписчиков. И мы действительно связались с этими агентами влияния и спросили их, доступны ли они для рекламы и каковы их расценки. И мы просто отправили весь этот контент нашим агентам влияния. И мы фактически просто рассказали о продуктах аудитории.

— Можем ли мы взглянуть на эти объявления? Конечно.

— Хорошо. Это скриншот. Потому что я знаю, что этот бизнес был... он был пару лет назад. Мне бы очень хотелось, чтобы вы разобрали для меня это объявление. Почему оно сработало для вас?

— Я думаю, что самая важная часть объявления - это призыв к действию в самом объявлении. Итак, мы написали "отметьте друзей, которых вы знаете". Это способ поощрить людей, которые увидели объявление, поделиться им со своими друзьями. Некоторые из них даже отмечают до 4-5-10 друзей в объявлении. И представьте себе количество... количество органического трафика, которое мы получаем. Так что, это создает вирусность продукта.

— Хорошо. Теперь мы посмотрим еще одно ваше объявление. Но имя профиля "sarcasm_only" не похоже на имя профиля инфлюенсера. Это... это имя кого-то? Что это за аккаунт?

— Да. То есть, это не физическое лицо. Это страница мемов. Кто-то просто постоянно публикует смешной контент. А это один из аккаунтов, с которым мы связались для продвижения нашего контента. И у них на самом деле было около 10 миллионов подписчиков в определенный момент времени. Поэтому мы связались с ними, договорились о цене за размещение контента на пару часов за X долларов. И нам удалось добиться такой вовлеченности в рекламу.

— Какую вовлеченность? Вы имеете в виду 74 000 лайков и более 5000 комментариев? Это невероятно. Да. Эта реклама длилась в течение трех часов. Да, прошло всего лишь три часа с момента запуска объявления. За 3 часа, я думаю, мы продали не менее, чем на 20 000 долларов.

— Ого. Одна из вещей, которая мне нравится - я думаю, что этот комментарий действительно иллюстрирует то, о чем вы говорили. Когда этот человек отмечает своего друга и говорит "ха-ха, мне это нужно, как способ начать разговор или установить связь со своими друзьями посредством вашей футболки".

— Да. Именно. Я имею в виду, что мы получаем тонны контента... тонны комментариев, на самом деле, просто за счет того, что пользователи отмечают своих друзей и просто говорят им, что они действительно нуждаются в этом товаре. И знаете, я думаю, что сам продукт говорит сам за себя. Если люди так относятся к продукту, что они начинают отмечать своих друзей, одноклассников и всех, кто вовлечен в их сеть, чтобы те увидели этот продукт.

— Хорошо. Я думаю, что зрители могут собрать воедино кусочки головоломки. Если вы начали заниматься дропшиппингом еще в 2012 году, вы действительно были одним из первых, кто начал это делать на Instagram. Если бы зритель начал заниматься дропшиппингом в 2019 году, какие маркетинговые каналы он мог бы начать исследовать, которые, возможно, еще не были так задействованы, как Instagram?

— Я думаю, на сегодняшний день Facebook и Instagram по-прежнему являются основными платформами для продвижения всех этих продуктов. Но мы должны обратить внимание на новые платформы, такие как Snapchat, Pinterest, TikTok, особенно, когда все эти платформы такие свежие и в них не так много рекламодателей. И именно там вы можете получить более дешевые показы, вы можете получить более дешевые клики и более дешевые... ну , просто менее высокие затраты на рекламу на таких платформах.

— Хорошо. Итак, вы все еще используете Instagram, для своего бизнеса, верно?

— Да, конечно.

— Значит, там все еще много возможностей?

— Именно так.

— И, возможно, хорошей стратегией было бы быть на обеих платформах, делать более дорогую рекламу на Facebook, а затем более низкую стоимость приобретения некоторого трафика и узнаваемости бренда на другой платформе.

— Именно так. Особенно на новых платформах, где затраты и стоимость за клик связаны. Например, там гораздо проще сделать узнаваемость бренда. Так что, мы действительно можем найти много аудиторий первого уровня со всех этих более дешевых платформ, а затем нацелиться на них. Нацелиться на теплую аудиторию в Facebook и Instagram.

— Да. Очень круто. Хорошо. Отличная стратегия. Ну, я собираюсь переодеться из твоей футболки-бестселлера. И давайте перейдем к товару номер два.

— Конечно. Давайте сделаем это.

— Хорошо. Может быть, вы действительно говорите на языке женщин-покупателей, потому что я схожу с ума от этих блестящих, сверкающих тапочек с единорогом. Они невероятны. Но как, черт возьми, вы нашли этот товар?

— Я считаю этот продукт симпатичным. Я думаю, что каждая девушка в возрасте от 18 до 24 лет фантазирует о единорогах.

— Или старше 24.

— Конечно.

— Но ладно, как вы вообще обнаруживаете что-то подобное?

— Я наткнулся на этот продукт в Twitter.

— В Твиттере?

— В Твиттере, да. Кто-то, на самом деле, просто случайно писал о товаре, который он купили на Amazon, и просто показал его... показал товар в Twitter. Так что, я подумал, что это тот товар, который выстрелит в Instagram. И поэтому мы скопировали продукт и создали магазин Shopify в течение следующего дня и просто начали продавать его в Instagram.

— Хорошо. У меня вопрос по поводу Amazon в сравнении с дропшиппингом. Позвольте мне сначала убрать это. Сейчас все будет серьезно. Что я хочу знать: вы увидели этот продукт, потому что кто-то другой сказал, что купил его на Amazon. Почему вы сразу же не сказали: "Ну, если вы можете найти его на Amazon, я не собираюсь его перепродавать"?

— В тот момент, я думаю, я искал его на Amazon. И там не было... там не было много... там не было много рейтингов на Amazon для этого товара. Так что, это на самом деле говорит мне о том, что продукт не был выигрышным продуктом в то время. Так что, никто на самом деле, в тот момент времени, никто на самом деле не продвигал продукт в таких масштабах, чтобы у всех были тапочки с единорогами. И тогда я понял, что есть такая возможность. Вот почему мы воспользовались этим.

— О, действительно интересно. То есть, только потому, что кто-то купил товар на Amazon и говорит об этом, для вас не было единственным доказательством того, что рынок полностью насыщен.

— Именно так.

— Вы провели исследование и увидели: "Хорошо, здесь не так много отзывов. Значит, здесь еще есть возможность".

— Именно так.

— Хорошо. И конечно, с помощью дропшиппинга мы можем протестировать любые продукты в течение ночи. Так что, буквально, просто ищем контент в Facebook, Instagram или Twitter, а затем просто собираем все это вместе и просто выкладываем на Instagram, как мы выкладываем каждый продукт. И тогда мы начали видеть все эти признаки успеха и поняли, что это действительно выигрышный продукт.

— Да. Хорошо. Так что, если у вас есть подозрение, что что-то еще не насыщено, вы всегда можете убедиться в этом сами.

— Именно так.

— Круто. Но еще одна вещь, связанная с просмотром товара на Amazon - если он есть на Amazon, то, вероятно, существует более одного поставщика этого товара. Дропшипперы всегда спрашивают нас о том, как найти надежного поставщика? Какова ваша методология?

— Определенно, я думаю, если быть честным, даже до сих пор, я думаю, что поиск надежного поставщика является большой проблемой для... я думаю, любой дропшиппер в мире не до конца уверен в том, какой поставщик на самом деле надежный и честный. Поэтому я думаю, что один из способов... один из показателей, на которые я смотрю, - это зайти на Ali Express и поискать, скажем, тапочки с единорогом. А затем я сортирую товары по количеству заказов и просто смотрю на... чем больше отзывов, чем больше заказов получают эти поставщики... и все эти значки, которые они зарабатывают на Ali Express, дают вам представление об этом. Но в то же время мы разделяем наши заказы по разным поставщикам, чтобы выяснить, у кого лучшее качество продукции, у кого самые надежные процессы выполнения заказов или у кого лучшие процессы доставки. Таким образом, это подсказывает нам, с каким поставщиком мы будем работать, чтобы изучить его детальнее.

— Ничего себе. Это продвинутый подход к работе. Вы действительно тестируете поставщиков с различными сегментами ваших клиентов?

— Именно. Я думаю, что многие наши зрители все еще лишь надеются на несколько собственных клиентов, не говоря уже о том, чтобы сделать из них подопытных. Но я хочу углубиться в некоторые моменты из тех, о которых вы только что сказали. Когда мы рассматриваем... это... то, что вы имеете в виду под... значками?

— Именно. Итак, это значки, которые эти поставщики заработали на Ali Express, являются признанием того, что они лучшие продавцы на Ali Express. Так что, в большинстве случаев это дает вам понять, что с этими продавцами все в полном порядке. Мне становится ясно, что они здесь не для того, чтобы обманывать вас, и не для того, чтобы давать вам дерьмовые товары. Потому что, у них есть эти отзывы, эти значки, которые они также заработали.

— Так говорит ли количество заказов о том, что продукт слишком насыщен и не может продаваться дропшиппером?

— Не совсем. Потому что количество заказов на самом деле дает вам подтверждение того, что продукт действительно продается довольно хорошо. Но в то же время, да, другие продавцы могут уже продавать эти продукты. Но рынок настолько огромен, настолько велик, что это не значит, что вы не можете продавать эти продукты также хорошо, если 10 других продавцов продают их.

— Хорошо. Если вы хотите получить больше информации об исследовании лучших поставщиков на Ali Express, мы только что создали видео на эту тему. И вы можете посмотреть его прямо здесь. Пока мы находимся на Ali Express и смотрим на цену, давайте еще раз пройдемся по вашей математике ценообразования. Итак, если это около 10 долларов за пару тапочек с бесплатной доставкой, я бы, возможно... я бы умножила это на 4. Подождите. Это будет около 45 долларов?

— Точно. Как вы находите аудиторию, которая заплатит 45 долларов за эти тапочки?

— Потому что я думаю... давайте не будем говорить о ценовом ориентире. Я думаю, все дело в представлении товара. Маркетинг - это создание представления о том, сколько стоит продукт. Если контент, который вы создаете, не соответствует цене в $45, то конечно, воспринимаемая ценность со стороны пользователей определенно не будет соответствовать $45. Но если вы создаете представление о том, что этот продукт стоит $45 из-за вашей упаковки, из-за быстрого времени доставки, из-за других параметров, которые есть в самом продукте, то я думаю... В конце концов, все дело в том, как вы сделаете так, чтобы продукт воспринимался как товар за $45, а не как товар по $20.

— Хорошо. И это, вероятно, начинается с рекламы. С рекламы, которая действительно показывает ценность этого продукта.

— Именно так. Но не только реклама, но и целевая страница, страница товара, вся воронка оформления заказа, все эти гарантии, все эти страницы обмена и возвратов, которые у вас есть и создают доверие потребителей.

— Это интересно. Потому что многие дропшипперы боятся писать на своих сайтах о сроках доставки или правилах возврата. Но вы говорите: "Выкладывайте все".

— Именно так. Я думаю, что лучше выложить все, чем просто притворяться. Потому что в конце концов, если, например, ваши покупатели оспорят транзакцию, то в большинстве случаев вы, скорее всего, проиграете, если выложите ложную информацию. Но если вы действительно размещаете реальную информацию и информируете потребителей на всем пути от покупки до доставки, получения последующих отзывов, то, я думаю, это само по себе улучшит весь опыт дропшиппинга.

— Но чтобы продать это по цене $45, я думаю, вам нужно нанять агентство, чтобы сделать действительно шикарную рекламу с большим количеством крупных планов. Это то, что вы сделали?

— Нет. Вообще-то, не делали. Я просто заказал этот продукт. И я заставил свою невестку, которая является моим деловым партнером, надеть их. И она просто танцевала на нашем крыльце. И я просто снимал на видео, как она танцует. И видео получилось сногсшибательным из-за самого продукта. На тапочках загораются огни, когда вы начинаете прыгать в них. Так что, люди действительно очаровались этим продуктом. И он просто взорвал наши продажи за одну ночь.

— Вау. Так что, по сути, у вас есть родственник, который мог надеть это. Вы взяли свой iPhone и сказали: "Танцуй"? А потом у вас была реклама, которая принесла вам много денег?

— Да. И это еще более уморительно, когда вы видите видео, на котором... Я создал видео с помощью бесплатного видеомейкера в app store. И у нас все еще есть этот логотип внизу, который говорит: "Сделано с помощью какого-то приложения"? Это просто сводит с ума.

— Святая корова. О, да. Итак, как вы думаете, от чего больше зависит успех дропшиппинга - от правильного продукта или от правильной рекламы?

— Я думаю, это комбинация всего, если честно. Это не значит... это не значит, что ваша реклама должна быть хорошей, а все остальное сработает само. Так что, это должно быть от рекламы до целевых страниц, до страницы продукта, все вместе. Все должно работать рука об руку. Это не значит, что работает только одно из них. Работает все вместе.

— Хорошо. Итак, вы назначили цену в 45 долларов, у вас было отличное объявление. Сколько вы заработали на продаже этих тапочек с единорогом?

— Я думаю, мы заработали около $90 000, где-то меньше $100 000, продавая эти продукты.

— И вы говорите это разочарованным голосом, потому что вы дропшиппер на 15 миллионов долларов. Так что, для вас это мало.

— Да, это так. Да. И, конечно, мы используем этот продукт как продукт-драйвер трафика. Потому что, такие продукты привлекают большое количество высоких показателей кликов. И много потребителей, много трафика, на самом деле, приходят, чтобы просто посмотреть на продукт. И тогда мы продаем им продукты по более низкой цене или продукты, которые на самом деле вращаются вокруг фентези, например, единорог или русалка, или что бы то ни было. И кучу других сопутствующих категорий вокруг него, чтобы увеличить наш AOV и увеличить нашу ценность в глазах посетителя.

— Действительно интересно. Так что, возможно, если дропшиппер тестирует продукты и обнаруживает, что один из продуктов получает много трафика, но мало покупок, то это может быть аргументом в пользу того, чтобы сказать: "продолжайте вести этот трафик, но добавьте больше продуктов в свой магазин".

— Именно так. Это все еще нормально, если вы фактически безубыточны на своем продукте-драйвере трафика, но улучшайте свои воронки, улучшайте свои upsell, cross-sell. И все эти воронки, на самом деле, увеличат вашу среднюю стоимость заказа. И вот тогда вы действительно заработаете на этом деньги.

— Хорошо. Думаю, мы готовы к третьему продукту. Я не уверена, что это такое. Но давайте просто откроем его, и мы увидим, как он раскладывается. И это просто диск. Что это?

— На самом деле это дорожная косметичка. Вы можете положить в нее все свои косметические принадлежности, потом просто сложить ее и закрыть.

— О. Понятно. Хорошо. Так что, вы можете просто наложить туда всякого. А потом нужно потянуть за шнуры, и это на самом деле... Хорошо. Это становится сумкой. Вау. Хорошо. И потом, это отличный способ, потому что ни одна женщина на самом деле не организована со своим макияжными принадлежностями. Она просто вываливает все на стол. Я поняла. Это гениально.

— Прямо как моя девушка.

— Она делает то же самое?

— Она делает то же самое.

— Именно так у вас появилась идея для этого конкретного продукта?

— Я тоже наткнулся на эти продукты в Instagram. И я думаю, что я просто просматривал страницы в Instagram. И я увидел... я увидел, как кто-то выложил этот продукт как собственную покупку, просто показывая, какой это замечательный продукт. И я показал его своей девушке. И она сказала: "Мне это точно нужно". И тогда я понял, что, вероятно, я мог бы сделать из него нового победителя на рынке.

— Да. Oк. Мне нужно знать о том, как вы исследуете рынки продуктов. Давайте немного поговорим об этом. Вы просматривали Instagram. Но как вы находите эти Instagram-аккаунты или эти блоги, которые дают вам все эти идеи продуктов?

— Иронично, но я слежу за многими женщинами-блогерами, многими визажистами, многими влиятельными женщинами, которые постоянно говорят о продуктах. И я думаю, что большинство из них говорят о косметике, модных товарах. И тогда я начал интересоваться продуктами, которые бы продавались этой группе женщин, от 18 до 25 лет. Так что, именно там находится моя целевая аудитория. И я всегда отталкиваюсь не только от самого продукта, но и от аудитории, которую я знаю лучше всего. Поэтому я читаю и читаю, читаю о продуктах, чтобы продавать их. Но о продуктах я узнаю от самой аудитории - что им нужно, какие продукты в тренде. И я презентую продукт им, вместо того чтобы они познакомились с ним где-то еще.

— Хорошо. Итак, вы бы посоветовали дропшипперам сначала найти нишу и действительно узнать ее, а затем искать продукт для продажи? Потому что, мы иногда говорим о том, что нужно делать все наоборот.

— Да, именно. Я думаю, что оба способа работают. Я бы не сказал, что один или другой способ работает лучше. Это действительно зависит от того, насколько хорошо вы знаете продукт или насколько хорошо вы знаете аудиторию. Например, я знаю... Я знаю аудиторию лучше, чем продукт. Поэтому я выясняю, какую аудиторию я действительно знаю хорошо. И затем предлагаю им только те продукты, которые будут им близки. И таким образом, это делает мой процесс продажи намного короче и намного проще для них.

— Хорошо. Значит, вы действительно знаете рынок женской моды и аксессуаров. Но у вас, вероятно, постоянно появляются идеи о продуктах. Как вы решаете попробовать один продукт, сравнивая его с другим?

— Я думаю, что проверка того, какие продукты стоит продавать, на самом деле очень важна для поиска выигрышных продуктов. Поэтому я использую Google... Google Trends, чтобы выяснить, насколько модным является продукт, много ли людей пишут о нем в Твиттере, много ли гуглят о нем. Давайте посмотрим, "дорожная косметичка". Итак, это поверхностная информация. Итак, мы можем видеть, что был ажиотаж вокруг продукта еще в ноябре 2018 года. Это было во время недели "черной пятницы". Так что люди, на самом деле... и это период времени, когда люди начинают путешествовать на Рождество. И именно тогда вы могли видеть этот всплеск. И тенденция затухает после этого. И прогноз на следующие несколько месяцев показан восходящим. Поэтому я думаю, что мы используем... Я использую Google... Google Trends, чтобы выяснить, являются ли эти продукты победителями прошлых лет, или будет ли этот продукт продаваться, будет ли он приносить мне деньги.

— Используете ли вы какие-либо фильтры? Например, вы бы смотрели только на тренды в США и только за последние 12 месяцев? Или вы бы изучали глубже?

— Я изучаю... конечно, последние 12 месяцев дают мне больше всего информации о том, масштабировал ли кто-то уже этот продукт до миллионов долларов или нет. И, конечно, я буду смотреть на большее количество признаков, таких как города, в которых ищут эти продукты, какие ключевые слова или связанные темы ищут. И это, на самом деле, дает вам много подсказок о том, где искать такую аудиторию.

— И это, фактически, связывает вас с большим количеством различных веб-сайтов, блогов и всех этих влиятельных людей, которые говорят о наших продуктах. Хорошо. Я смотрю на это и думаю: "Хорошо". Вероятно, есть смысл в том, что тенденция к росту наметилась, потому что впереди весенние каникулы и летние отпуска в теплые месяцы". Что еще может сказать вам, что эта косметичка - выигрышный продукт?

— На самом деле, я думаю, есть несколько... есть несколько показателей, на которые мы действительно обращаем внимание, особенно в Google Analytics. Такие, как показатель отказов в Google Analytics, средняя продолжительность, удержание, показатель добавления в корзину, просмотры страниц. Все эти показатели, на самом деле, дают вам понять, увлечен ли пользователь продуктом. Так, например, показатель добавления в корзину на самом Shopify, он фактически говорит вам о том, действительно ли люди добавляют товар в корзину. Так что, все, что я вижу выше 10%, я бы сказал, что это потенциальный победитель, который имеет потенциал для... для масштабирования этих продуктов. И особенно в Facebook, мы смотрим на коэффициент кликабельности. Это очень, очень важная метрика, на которую мы смотрим. Так что, если у вас высокий показатель кликов, это означает, что люди действительно вовлечены в рекламу, которую вы продвигаете. И это дает вам признаки, ранние признаки, что вы можете масштабировать эту рекламу.

— Хорошо. Я собираюсь сделать паузу, потому что вы упомянули три разные платформы и аналитику.

— Хорошо.

— И я думаю, что все они замечательные. Я просто хочу затронуть пару моментов. Итак, сначала вы говорили о Google Analytics. И для зрителей, которые не знают, вы можете очень легко вставить фрагмент кода Google Analytics в Shopify, и тогда у вас будет доступ ко многим данным Google Analytics.

— Именно так.

— В Справочном центре Shopify есть вся необходимая для этого информация. Это бесплатно. И затем у вас будут все метрики, о которых вы только что говорили. Показатель отказов Google Analytics, что это такое?

— Верно. Итак, показатель отказов - это когда кто-то заходит на вашу целевую страницу и сразу же уходит. Это означает, что если, допустим, у вас 50% показатель отказов, то каждый второй человек, который заходит на ваш сайт, на самом деле, не просматривая ваш сайт, уходит на другой... на какие-то другие сайты. Это говорит о том, что вам нужно поработать над целевыми страницами, чтобы снизить показатель отказов. Чем ниже показатель отказов, тем лучше для вашего сайта.

— Хорошо. И вы также говорили о процентах добавления в корзину в Shopify. Вы сказали, что все, что больше 10% - это хорошо. Вы говорите, что если 10% посетителей добавляют товар в корзину, то вы на верном пути.

— Именно так. То есть, это минимальный показатель. Но, конечно, если у вас есть 20%, 30%, то это будет самая идеальная ситуация. Вы понимаете. Вот тогда вы поймете, что на самом деле нашли выигрышный продукт. Но если вы видите что-то выше 10%, это уже хороший вариант. Значит, вам просто нужно исправить вашу страницу продукта. Вы должны... вы можете поместить маркетинговый контент на вашей странице продукта, чтобы увеличить процент добавления в корзину.

— И последнее, о чем вы упомянули, - это показатель кликов в Facebook. Есть ли какая-то приблизительная цифра, на которую вы ориентируетесь, когда речь заходит о показателях кликов?

— Именно так. Я думаю, что средний показатель по отрасли составляет около 1%. И если вы видите что-то от 3% до 4%, что в три-четыре раза выше среднего показателя по отрасли, это говорит вам о том, что люди действительно очень заинтересованы или вовлечены в ваше объявление.

— Да. Значит, ваше объявление определенно работает.

— Именно.

— Но я полагаю, что для дропшипперов вся проблема в том, что у вас может быть объявление с 4% кликов, а затем 50% отказов и низкий коэффициент добавления в корзину. Так что все дело в том, какую именно проблему здесь нужно решить? Это целевая страница, объявление или что-то еще, верно?

— Именно. Поэтому я думаю, что найти выигрышный продукт, это не просто и не сложно одновременно. Но я думаю, что выяснить, на какую воронку стоит обратить внимание, на какие ниши стоит обратить внимание, это действительно важно. Допустим, у вас нет проблем с рекламой на Facebook, но есть проблемы на воронках Shopify. Тогда стоит выяснить, где проблема, и устранить ее.

— Ок. Это действительно круто. Я точно возьму эту косметичку с собой. Я умираю от любопытства, что это за продукт на 4 миллиона долларов. Но прежде чем мы это сделаем, давайте перейдем к продукту номер четыре.

— Конечно. Итак, следующий продукт - светодиодное зеркало для макияжа. И это продукт, о котором мы говорили в нашем блоге и в некоторых наших видео как о трендовом продукте. Но объясните мне, почему вы считаете, что это отличный продукт для дропшиппинга?

— Именно так. Я думаю, что любая женщина, которая посмотрит на этот продукт, подумает, что это огромное решение проблем. Особенно, если вы находитесь в комнате с тусклым освещением или в комнате, где нет солнечного света даже для макияжа. Так что, этот продукт фактически улучшает весь ваш опыт макияжа, чтобы выглядеть лучше. Так что, конечно, эти продукты решают для них большие проблемы.

— Это интересно, потому что продукты, о которых мы говорили до сих пор, не все решали проблемы. Косметичка, да. Но тапочки с единорогом, они не решают проблему. Так какова ваша философия? Некоторым дропшипперам нужны только товары-решатели проблем. Но вы, как бы, смешиваете подходы.

— Верно. Как я уже говорил, я буквально продаю любые продукты, которые подойдут моей аудитории. Итак, я понял, что знаю свою аудиторию настолько хорошо, что любые продукты, которые мы можем предложить, будут работать. Я буду продавать такие товары. Так что, это один из наших продуктов, который действительно продается той аудитории, с которой я знаком. Вот почему у нас есть смесь продуктов. У нас есть продукты, решающие проблемы, есть продукты, которые являются новинкой, и у нас также есть комбинация обоих.

— Итак, одна вещь, которая мне ясна и которая отличает вас от других дропшипперов, это то, что вы не так сосредоточены на продукте, но вы очень сосредоточены на своем целевом рынке. И вы просто изучаете женщин в возрасте от 18 до 24 лет, их покупательские привычки и то, чего они хотят. А затем, исходя из этого, вы начинаете решать, какие товары продавать.

— Именно так.

— Но я хочу знать, как вы тогда узнаете этот целевой рынок по-настоящему хорошо? Какие страницы вы просматриваете?

— Именно. Например, одна из них - Beauty Insider. Эта страница, на самом деле, рекомендует много косметических продуктов для женщин. Я представляю, что их аудитория где-то от 18 до 24, даже от 18 до 30. Так что, все эти продукты, которые вы видите, которые они публикуют каждый день... вы можете получить некоторые идеи о них. Но вы можете продавать не точно такие же продукты, а продукты, которые находятся в их орбите. Так что, это дает вам больше... шире... мозговой штурм идей о том, какого рода продукты... что должно идти вместе с ними... какими могут быть наши продукты, что... какие проблемы они на самом деле решают. И это способ действительно узнать продукты.

— И если мы подпишимся на них, то увидим много других рекомендуемых аккаунтов.

— Верно. Стали бы вы следить за этими аккаунтами, чтобы глубже погрузиться в кроличью нору с этой аудиторией?

— Да. Эта функция Instagram на самом деле очень, очень полезная. Она говорит вам обо всех этих страницах, которые релевантны основной странице. И вы можете... если у вас есть время, пройтись по каждой из рекомендуемых страниц, вы можете увидеть другие рекомендуемые аккаунты. И это дает вам еще большую группу страниц, за которыми вы можете следить и черпать вдохновение.

— Давайте вернемся к Beauty Insider. Скажем, если бы я просматривала Beauty Insider, то подумала бы, что она может быть о блеске для губ или о чем-то в этом роде. "Преображающийся блеск для губ". Хорошо. Ну, помада действительно насыщенная. Хорошо. Эта помада становится более блестящей, когда люди сжимают губы.

— Именно.

— И что дальше? Вы просто начинаете продавать ее, потому что увидели его в Beauty Insider? Или какие дополнительные исследования вы проводите?

— Я смотрю на комментарии. Конечно, смотрю на вовлеченность, смотрю на просмотры, смотрю на... Я уверен, что если эти товары публикуют в Instagram, они будут публиковаться в Facebook, они будут публиковаться и на YouTube. Просмотрите все комментарии, посмотрите, о чем говорят люди. И я уверен, что найдутся люди, которые выложат некоторые бренды или продукты, которые похожи на эти продукты. И тогда вы сможете провести более глубокое исследование других продуктов, которые будут похожи на этот продукт.

— Хорошо. Глядя на комментарии, я вижу... Я вижу некоторых, которые говорят: "Ужасный продукт". Так что, у нас уже есть некоторые отзывы. И мы видим продолжающийся диалог.

— Именно.

— Но у нас также есть комментарии "как я могу купить", "где их продают". Так что, если бы вы были брендом, вы бы влезли туда и прокомментировали? Или вы бы просто использовали это как разведданные?

— О, использовал бы это как разведданные. Обычно, я не выдаю много информации о нас под всеми постами, которые я вижу. Но на самом деле я использую всю эту информацию, которую выкладывают все эти пользователи, чтобы сложить пазл и выяснить, какие продукты люди будут любить или захотят использовать в конечном итоге.

— Хорошо. Вы можете просмотреть такой аккаунт и заметить, что у этого поста 74 тыс. просмотров. А потом вы сравните просмотры с другим постом и начнете сужать круг идей для поиска подходящего продукта?

— Именно.

— Используете ли вы для этого какие-либо сайты помимо Instagram или это ваш основной портал?

— Instagram всегда будет каналом, через который проходят все эти идеи. После Instagram я смотрю на YouTube, смотрю на Facebook, смотрю на Twitter и вижу, о чем говорят люди. Если у вас на примете есть продукт, то вам будет гораздо проще просто пойти и выяснить, действительно ли люди говорят о продукте на всех этих платформах, и посмотреть, какие отзывы они дают о продуктах.

— Хорошо.

— Прежде чем мы перейдем к вашему продукту с доходностью 4 миллиона долларов, давайте обсудим цену этого продукта. Итак, цена... есть довольно большой диапазон цен, он зависит от того, сколько штук вы покупаете. Но давайте скажем, что это около $5 с бесплатной доставкой в США через USPS. Вообще-то, это здорово, потому что похоже, что у них есть американская фабрика. Не могли бы вы назначить цену за него, скажем, $25?

— Именно так.

— Хорошо. Я бы поставил от 25 до 30 долларов.

— И вы бы никогда не предложили бесплатную доставку на что-то подобное?

— Да, точно. Потому что, я думаю, многие поставщики предлагают бесплатную доставку. А я стараюсь что-то противопоставить бесплатной доставке. Потому что я думаю, что это создает полное восприятие того, что мы пользуемся более надежными услугами. И конечно, это дает нам возможность использовать альтернативы тем способам доставки, которые используют все остальные дропшипперы. Потому что, еще дополнительные 3 или 5 долларов, и вы можете выбрать из множества различных специальных служб доставки в Китае, а не только ту, которую предлагают на Ali Express.

— Хорошо. Значит, есть возможность выйти за пределы ePacket. Думаю, главное - проверить это самому, заказать товар, используя разные варианты доставки и посмотреть, что получится.

— Именно так. И если вы наладите отношения с поставщиками, то я уверен, что они предложат различные альтернативные способы доставки. И это создает конкурентное преимущество перед любыми другими дропшипперами.

— Да. Определенно. Очень круто. Хорошо. Я думаю, мы ждали достаточно долго. Давайте поговорим о вашем многомиллионном продукте.

— Конечно.

— Ну, Мелвин, вы превратили меня в русалку за 4 миллиона долларов. Это тот продукт, который принес вам 4 миллиона долларов?

— Именно.

— Ничего себе. Я попробую дать ему немного подергаться. Итак, я надела продукт, который принес вам не шесть, а семь цифр в продажах.

— Именно так.

— Давайте посмотрим на этот продукт в Ali Express, потому что я хочу поговорить о цене этого продукта.

— Конечно.

— Я вижу, что на самом деле это не самый дешевый продукт. Расскажите мне, как вы устанавливали цену?

— Конечно. У нас есть две версии, взрослая версия и детская. Итак, для взрослой версии, она стоит около, давайте посмотрим, это примерно 12-13 долларов США. Я допускаю, что мы продавали их, примерно, по 60$.

— 60$! Это высокая цена.

— Так и есть. И, конечно, вначале мы никак не кастомизировали наши одеяла-русалки. Но когда мы узнали, что это выигрышный продукт, то первой нашей доработкой была упаковка. Таким образом, она включала наш брендинг и весь русалочий опыт, который мы создали вокруг упаковки. И это повысило ценность продукта.

— Хорошо. Я понимаю, что упаковка помогла бы восприятию бренда. Но когда кто-то видит этот продукт впервые, как вы убедите его, что он стоит 60 долларов?

— Что касается нашего сайта, цены товаров на нем также связаны с их размером. А этот продукт не... это не маленький, крошечный продукт. На самом деле он довольно большой. Его может одеть взрослый человек. Так что, это само по себе говорит о многом. И это также говорит о ценности самого продукта. Так что это создает еще большую ценность продукта.

— Вы только что создали шутку про электронную коммерцию, что товар сам по себе говорит о своей ценности? Потому что вы говорите о цене товара, которую формирует его размер.

— Да. Потому что... да, я имею в виду, что в конце концов все сводится к созданию восприятия, верно? Маркетинг - это восприятие.

— И еще расскажите мне о тех объявлениях, которые вы использовали. Было ли это что-то, для чего вы сняли видеорекламу? Или как вы добились того, что этот товар "разлетелся по полкам магазинов"?

— Итак, мы начали связываться со множеством мелких, маленьких агентов влияния на Instagram, фактически, просто рассылая им продукты. И в ответ мы получили весь этот контент от всех этих влиятельных людей с небольшой аудиторией. И этот контент мы превращаем в видео или слайд-шоу, которые затем выкладываем в Instagram или Facebook.

— Значит, в этот раз вы работали не с большими мемами, а скорее с микро-инфлюенсерами?

— Мы работали с микро-инфлюенсерами для производства контента, а затем, на основе контента, мы фактически использовали все эти крупные мем-аккаунты, чтобы масштабировать его в большем масштабе.

— Хорошо. Значит, вам было все равно, принес ли микроинфлюенсер вам пару продаж или нет? Вы занимались этим ради фотографий?

— Именно так. Контент был тем, что на самом деле более ценно для нас. Потому что мы знаем, что масштаб сетевых инфлюенсеров или страниц мемов намного больше, чем всех этих микро-инфлюенсеров.

— Понятно. Сколько вы заплатили, или, если точнее, сколько бы вы заплатили за это сегодня?

— Мы ничего не платим всем этим микро-инфлюенсерам. Только тем мем-страницам, на которых мы рекламируем товар.

— Хорошо. Потому что, полагаю, вы отправляете им товар бесплатно. А затем вы просто просите фотографии.

— Именно так. И мы говорим им, какого рода контент мы хотим, как мы хотим, чтобы они его позировали, и все такого рода инструкции, которые прилагаются к этому.

— Хорошо. Могу ли я увидеть некоторые из объявлений, которые вы использовали для этого?

— Конечно.

— Давайте зайдем в компьютер.

— Итак, это одна из наших лучших реклам. На самом деле мы снимали это в студии. Так что эти двое на самом деле наши модели.

— Хорошо. И мы выяснили, что многие наши потребители покупают их для своих лучших друзей во время рождественского сезона, в дни рождений и других праздников. И вот откуда... вот почему у нас есть призыв к действию: "Отметьте свою подружку" в Instagram. И это просто... это просто стало вирусным.

— Подождите. Как вы выяснили, что ваши пользователи покупали этот товар для своих подружек?

— Потому что у нас есть электронные письма от наших потребителей, клиентов, в которых они говорят, что хотят их двух разных цветов или даже одинаковых цветов. И это говорит нам о том, что на самом деле они покупают этот товар для второй половинки, или что бы это ни было. И у нас есть люди, которые пишут нам по электронной почте и говорят... говорят нам, что на самом деле они покупают это для другой подружки, которая без ума от русалок. Так что, это дает нам много информации о том, на какую аудиторию мы ориентируемся.

— Вы когда-нибудь пробовали скидки, например, купи 2 и получи 50% скидку?

— Да, пробовали. Поэтому мы часто используем многоуровневое ценообразование или скидки за объем. То есть, чем больше вы покупаете, тем дешевле вам обходится каждый товар.

— Хорошо. И еще одно объявление, которое вы создали. Это снова на том аккаунте мемов, верно?

— Именно.

— Значит, вы все еще работали с некоторыми аккаунтами мемов. Но вы не работали с этими аккаунтами для получения контента. Вы уже получили нужные фотографии, я полагаю, от микро-инфлюенсера?

— Да. То есть, все эти фотографии - от клиентов или микро-инфлюенсеров.

— Ок. Значит, вы действительно работаете с двумя группами людей в Instagram. Вы работаете с микро-инфлюенсерами для получения оригинального контента. А затем, когда у вас есть действительно оригинальные отличные фотографии, вы обращаетесь к мемам и платите за продвижение этих отличных фотографий?

— Именно так.

— Это действительно классная рекламная модель. И это не та модель, о которой я слышала раньше.

— Я думаю, это один из способов в кратчайшие сроки создать максимум контента. Я думаю, что нам не хватало людей, которые могли бы пойти и проинструктировать всех этих видеосъемщиков или фотографов, чтобы создать весь необходимый контент. И мы подумали, почему бы нам не делать все онлайн? Налаживание контактов со всеми этими микро-инфлюенсерами и все эти страницы мемов - все это делается через интернет. Так что, это был самый простой способ сделать это.

— Хорошо. А когда вы начинаете запускать рекламу на Facebook, на кого вы ориентируетесь для чего-то подобного?

— Так, мы... так, особенно девочки, которые уже интересуются русалками или даже просто... даже единорогами, они довольно родственны в том смысле, что мы ориентировались на людей, которые интересуются Ариэль, русалкой.

— Ариэль, диснеевская русалочка.

— Именно так.

— О, конечно. Да.

— Отсюда мы получаем возможность расширить круг интересов на Facebook. И конечно, Facebook предоставляет много информации о том, на кого ориентироваться, на какую аудиторию, и подключается к Google Analytics. И это говорит нам о том, какая возрастная группа или люди покупают нашу продукцию. И с этого момента мы получаем довольно много информации о том, как нам таргетировать эти продукты.

— Хорошо. Мелвин, эти рекомендации по продуктам были совершенно невероятными. Прежде чем вы уйдете, я хотела бы попросить у вас один совет, который вы бы дали новым дропшипперам, начинающим в 2019 году.

— Просто сделайте это. Я думаю, что дропшиппинг - это поиск правильного продукта для продажи. Никогда не существует правильного продукта для продажи... все дело в том, как вы его продаете, как вы его представляете. В конце концов, вы просто должны знать, как заработать на этом деньги.

— Это потрясающе. Большое спасибо, что присоединились к нам сегодня.

— Мне было очень приятно.

— А для тех из вас, у кого есть вопросы к Мелвину, обязательно оставьте их в комментариях. И он поделится своим мнением. Большое спасибо за просмотр. И до следующего раза. Учитесь чаще, продвигайте лучше.

— И продавайте больше.