14 стратегий ценообразования товаров для розничной торговли

Создавая собственную компанию, большинство предпринимателей сосредотачивают творческую энергию на разработке идеи и превращении ее в продаваемый товар. Но прежде чем вы сможете начать продавать какой-либо товар или услугу, вам необходимо решить, сколько они стоят. Здесь в игру вступает ценовая стратегия.

В этой статье вы узнаете о важности конкурентных цен и о том, как выбрать модель ценообразования, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Что такое ценообразование?

Ценообразование — это процесс определения денежной стоимости товара, услуги или предложения. Он включает в себя рассмотрение таких факторов, как производственные затраты, рыночный спрос, конкуренция, воспринимаемая ценность и размер прибыли. Эффективные стратегии ценообразования направлены на достижение баланса между привлечением клиентов, максимизацией доходов и обеспечением прибыльности бизнеса.

В конечном счете, каждый владелец малого бизнеса должен самостоятельно найти и разработать правильную стратегию ценообразования для своих конкретных целей. Розничным торговцам приходится учитывать такие факторы, как стоимость производства, потребительские тенденции, цели доходности своего предприятия, варианты финансирования и цены на продукцию конкурентов. Даже в этом случае установление цены на новый товар или даже на существующую линейку товаров — это не просто чистая математика.

Числа ведут себя логично. Но люди могут быть гораздо более сложными. Да, ваш метод ценообразования должен начинаться с некоторых ключевых математических расчетов. Но вам также необходимо сделать второй шаг, который выходит за рамки точных данных и обработки цифр.

Что такое стратегия ценообразования?

Стратегия ценообразования — это метод определения цены товара. Эффективная стратегия ценообразования учитывает доход, прибыль, поведение потребителей и бизнес-цели.

Для этого вам необходимо изучить различные примеры стратегий ценообразования, их психологическое воздействие на ваших клиентов и способы определения цены на ваш товар.

Как выбрать ценовую стратегию

Независимо от того, реализуете ли вы свою первую или уже пятую стратегию ценообразования, вам будет полезно почитать о том, как создать рабочую стратегию ценообразования для вашего бизнеса.

Учет затрат

Чтобы определить стратегию ценообразования вашего товара, вам нужно будет сложить затраты, связанные с выводом вашего товара на рынок. Если вы заказываете продукцию у кого-то, то у вас уже есть прямой ответ, сколько стоит каждая единица товара, то есть себестоимость проданного товара.

Если вы создаете товары самостоятельно, вам необходимо определить общую стоимость этой работы. Сколько стоит упаковка сырья? Сколько изделий из него можно сделать? Вам также нужно учитывать время, потраченное на изготовление.

Вот расходы, которые вы можете понести:

• Себестоимость проданных товаров (COGS)
• Сроки изготовления
• Упаковка
• Промоматериалы
• Перевозки
• Другие затраты, такие как погашение кредита

В ценообразовании вашего товара должны быть учтены эти затраты, чтобы ваш бизнес был прибыльным.

Определите свою коммерческую цель

Согласуйте свою коммерческую цель с ценообразованием, это поможет вам двигаться в правильном направлении. Спросите себя: какова моя конечная цель в отношении этого товара? Хочу ли я быть продавцом предметов роскоши, как Snowpeak или Gucci? Или я хочу создать шикарный модный бренд, как Anthropologie? Определите эту цель и помните о ней при определении цены на товары.

Определите своих клиентов

Этот шаг аналогичен предыдущему. Вашей целью должно быть не только определение соответствующей нормы прибыли, но и того, какую сумму ваш целевой рынок готов заплатить за товар. В конце концов, ваш тяжелый труд пойдет прахом, если у вас не будет потенциальных клиентов.

Учитывайте располагаемый доход ваших клиентов. Например, некоторые покупатели могут быть более чувствительны к цене, в то время как другие готовы платить более высокую цену.

Найдите свое ценностное предложение

Что отличает ваш бизнес от других? Чтобы выделиться среди конкурентов, вам нужно найти лучшую стратегию ценообразования, отражающую уникальную ценность, которую вы приносите на рынок.

Например, бренд матрасов Tuft & Needle, ориентированный непосредственно на потребителя, предлагает матрасы исключительного качества по доступной цене. Его ценовая стратегия помогла ему стать известным брендом, поскольку он смог заполнить нишу на рынке матрасов.

6 распространенных стратегий ценообразования для малого бизнеса

После того, как вы разобрались с вышеперечисленными пунктами, вам нужно будет выбрать стратегию ценообразования. Вот несколько распространенных стратегий, с которых можно начать.

Ценообразование «затраты плюс»: простая наценка

Ценообразование «затраты плюс», также известно как ценообразование с наценкой, является самым простым способом определения цены товара. Вы производите товар, добавляете фиксированный процент к себестоимости и продаете его за общую сумму.

Допустим, вы только что начали онлайн-бизнес по производству футболок и хотите рассчитать цену продажи рубашки. Тогда стоимость изготовления футболки может включать:

• Затраты на материалы: 5$
• Затраты на оплату труда: 25$
• Стоимость доставки: 5$
• Маркетинговые и накладные расходы: 10$

Вы можете добавить 35% наценку к общей стоимости в 45$. Вот как выглядит формула:

Стоимость (45$) x наценка (1,35) = цена продажи (60,75$)

• Плюсы: Преимущество ценообразования по принципу «затраты плюс» заключается в том, что для его понимания не требуется много времени. Вы уже учитываете производственные затраты и затраты на оплату труда. Все, что вам нужно сделать, это добавить дополнительный процент, чтобы получить цену продажи. Он может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши затраты останутся прежними.
• Минусы: Ценообразование по принципу «затраты плюс» не учитывает рыночные условия, такие как цены конкурентов или воспринимаемая ценность для клиентов.

Конкурентное ценообразование: победа над конкурентами

Как следует из названия этой стратегии ценообразования, конкурентное ценообразование означает использование данных о ценах конкурентов в качестве ориентира и сознательное установление цен на ваши товары ниже их цен.

Эта стратегия обычно обусловлена ​​особенностями товара. Например, она подходит для отраслей с очень похожими товарами, где цена является единственным отличием, и вы полагаетесь на цену, чтобы привлечь клиентов.

• Плюсы: Эта стратегия может быть эффективной, если вы сможете договориться о более низкой цене за единицу продукции со своими поставщиками, одновременно сокращая расходы и активно рекламируя свои низкие цены.
• Минусы: Эту стратегию может быть трудно поддерживать, если вы небольшой розничный торговец. Более низкие цены означают более низкую прибыль, поэтому вам придется продавать больший объем, чем вашим конкурентам.

Для некоторых товарных груп необходимость вступать в ценовые войны не рекомендуется. Альтернатива — опереться на привлекательность своего бренда и концентрироваться на целевом сегменте клиентов, чтобы избавиться от необходимости полагаться на ценообразование конкурентов.

Ценообразование, основанное на восприятии ценности товара

Ценообразование основанное на ценности товара означает установление цены на основе того, сколько, по мнению клиента, стоит товар или услуга. Это подход, который учитывает желания и потребности вашего целевого рынка. Эта стратегия отличается от ценообразования по принципу «затраты плюс», при котором в расчет цен входит стоимость товара. Компании, которые продают уникальные или очень ценные товары, имеют больше возможностей получить выгоду от ценообразования, основанного на ценности, по сравнению с теми, которые продают стандартизированные товары.

Потребителей больше волнует воспринимаемая ценность товаров и они готовы платить за них больше.

Некоторые общие требования для использования ценообразования на основе ценности включают в себя:

• Солидный бренд
• Востребованная качественная продукция
• Креативные маркетинговые стратегии
• Хорошие отношения с клиентами
• Отличная репутация

Ценообразование, основанное на ценности, распространено на рынках, где товар повышает самооценку клиента или предлагает уникальный жизненный опыт. Например, люди обычно высоко оценивают роскошные бренды, такие как Gucci или Rolls-Royce. Это дает им возможность применять ценообразование на основе ценности к своим товарам. Такие компании должны иметь товар или услугу, отличающуюся от товаров конкурентов.

• Плюсы: Ценообразование на основе ценности позволяет вам устанавливать более высокие цены на ваши товары. Искусство, мода, предметы коллекционирования и другие предметы роскоши часто хорошо работают при такой схеме ценообразования. Это также подталкивает вас к созданию инновационных товаров, которые находят отклик у вашего целевого рынка и повышают ценность бренда.

• Минусы: Сложно обосновать добавленную стоимость распространенных товаров. Чтобы применять ценообразование на основе ценности, вам необходим специальный товар. Воспринимаемая ценность субъективна и зависит от многих культурных, социальных и экономических факторов, которые находятся вне вашего контроля. Не существует точных научных методов определения цены, основанной на ценности.

Снятие сливок с цены: краткосрочная высокая прибыль

Стратегия снятия сливок означает, что компания взимает самую высокую цену, которую готовы платить клиенты, а затем со временем снижает ее. По мере того, как спрос клиентов удовлетворяется и на рынок выходит все больше конкурентов, компания может снизить цены, чтобы привлечь новую, ориентированную на заниженную цену, клиентскую аудиторию.

Цель состоит в том, чтобы увеличить доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку нового товара, такого как iPhone.

Стратегия снятия сливок полезна при следующих условиях:

1. Потенциальных покупателей, которые купят новинку по высокой цене, достаточно.
2. Высокая цена не привлекает на рынок конкурентов.
3. Снижение цены оказывает лишь незначительное влияние на прибыльность.
4. Высокая цена воспринимается как эксклюзивность и высокое качество.

Снятие сливок также работает, когда существует дефицит товара. Например, товары с высоким спросом и низким предложением могут стоить дороже, а по мере увеличения предложения цены падают.

• Плюсы: Стратегия снятия сливок может привести к получению высокой краткосрочной прибыли при запуске нового инновационного товара. Если у вас престижный имидж бренда, эта стратегия также поможет поддерживать его и привлекать лояльных клиентов, которые хотят первыми получить доступ/эксклюзивный опыт.
• Минусы: Снятие сливок — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если только у вас нет действительно невероятных особенностей, которые не сможет симитировать ни один другой бренд. Такая стратегия привлекает конкуренцию и она может навредить восприятию покупателей, уже купивших у вас, если вы снизите цену слишком рано или слишком сильно после запуска.

Дисконтные цены: выдавливание конкурентов с рынка

Ни для кого не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие сопутствующие скидки. Вот почему скидки являются основным методом ценообразования для ритейлеров во всех секторах. Этот метод используют 97% респондентов, согласно исследованию Software Advice.

Есть несколько преимуществ использования дисконтных цен. Наиболее очевидные из них — увеличение посещаемости вашего магазина, распродажа непроданных товаров и привлечение группы покупателей, которые не купили бы ваш товар по более высокой цене.

• Плюсы: Стратегии ценообразования со скидкой эффективны для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и избавления от несезонных или старых товаров.
• Минусы: Если использовать слишком часто, дисконтные цены могут создать вам репутацию дисконтного розничного продавца и помешать потребителям покупать ваши товары по обычной цене. Это также оказывает негативное психологическое воздействие на восприятие качества товара потребителем. Например, The Dollar Store и Walmart имеют низкие цены, но их товары воспринимаются как низкокачественные, независимо от того, насколько это обоснованно.

Стратегия дисконтного ценообразования также полезна для новых брендов. По сути, дисконтное ценообразование предполагает временную продажу по более низкой цене, чтобы представить новый товар и заполучить долю рынка. Компромисс потери прибыли ради охвата более широкого круга клиентов — это то, на что готовы пойти многие новые бренды, чтобы зайти на рынок.

Для получения дополнительной информации о том, как построить стратегию дисконтного ценообразования, вы можете почитать следующие статьи:

• Как предлагать розничные скидки, не снижая при этом прибыль
• Наука продаж: как продавать больше товаров со скидками

Двойное ценообразование: простая формула наценки

Двойное ценообразование — это стратегия ценообразования на продукцию, которую ритейлеры используют в качестве простого эмпирического правила. По сути, это когда розничный торговец назначает розничную цену, просто удваивая оптовую цену, которую он заплатил за товар, чтобы получить здоровую норму прибыли. Существует ряд сценариев, в которых использование двойного ценообразования может привести к тому, что цена на товар будет либо слишком низкой, либо слишком высокой, либо идеально подходящей для вашего бизнеса.

Вот простая формула, которая поможет вам рассчитать розничную цену:

Розничная цена = [стоимость товара ÷ (100 – процент наценки)] x 100

Если же вы хотите оценить товар, который стоит 15$, с наценкой 45% вместо обычных 50%, вот как вы можете рассчитать его розничную цену:

Розничная цена = [15 ÷ (100 – 45)] x 100 = 27$

Если у вашего предприятия длительный оборот товаров, они требуют значительных затрат на доставку и обработку или в каком-то смысле уникальны или редки, то вы, возможно, недооцениваете их, используя удвоенную цену. В этих случаях продавец, скорее всего, мог бы использовать формулу более высокой наценки для увеличения розничной цены на пользующиеся спросом товары.

С другой стороны, если ваши товары широко распространены среди конкурентов и их легко найти в других местах, использовать стратегию двойного ценообразования может быть сложнее.

• Плюсы: Двойное ценообразование работает как быстрое и простое практическое правило, обеспечивающее достаточную прибыль.
• Минусы: В зависимости от спроса на конкретный товар для розничного продавца может быть неразумно устанавливать такую ​​высокую наценку на товар.

Другие типы стратегий ценообразования на продукцию

Рекомендованная производителем розничная цена

Как следует из названия, рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует розничным продавцам использовать при продаже товара (извините за каламбур). Производители впервые начали использовать рекомендованную розничную цену в качестве стратегии ценообразования, чтобы помочь стандартизировать цены на один и тот же товар в разных местах и ​​розничных магазинах.

Розничные торговцы часто используют рекомендованную розничную цену для высокостандартизированных товаров (например, бытовой электроники и бытовой техники).

• Плюсы: Как розничный продавец, вы можете сэкономить время, просто используя рекомендованную розничную цену при ценообразовании на свою продукцию.
• Минусы: Розничные продавцы, использующие рекомендованную розничную цену, не могут конкурировать по цене. При такой стратегии ценообразования вы должны принять во внимание разницу прибыли и затрат. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые производитель не учитывает, такие как международная доставка.

Имейте в виду, что рекомендуемая розничная цена — это довольно нишевая ценовая стратегия. Несмотря на то, что вы можете установить любую цену, большое отклонение от рекомендуемой розничной цены может привести к тому, что производители прекратят отношения с вами, в зависимости от ваших соглашений о поставках и целях, которые производители преследуют в отношении рекомендованной розничной цены.

Динамическое ценообразование: корректировка цены в зависимости от переменных

Вы когда-нибудь пытались вызвать Uber в пятницу вечером, замечая, что цена выше, чем обычно? Это динамическое ценообразование в действии. Динамическое ценообразование — это когда компания постоянно корректирует свои цены на основе различных факторов, таких как цены конкурентов, предложение и потребительский спрос. Целью является увеличение прибыли бизнеса.

Для таких брендов, как Uber, стоимость проезда зависит от переменных, включая время и расстояние вашего маршрута, пробки и текущий спрос от пассажиров. Цены определяются правилами или самосовершенствующимися алгоритмами, которые учитывают эти переменные при принятии решений о ценообразовании.

• Плюсы: Стратегия динамического ценообразования позволяет ритейлерам и брендам автоматически устанавливать цены на товары и услуги с использованием AI-обучения. Они могут менять цены в соответствии с текущими рыночными условиями, экономить время за счет автоматизации и максимизировать прибыль.

• Минусы: Малым бизнесом может быть сложно управлять, используя эту стратегию, и это дорогостоящий процесс. Динамическое ценообразование имеет больше смысла для крупных ритейлеров с тысячами SKU в интернет-магазинах и розничных магазинах. Когда динамическое ценообразование приводит к частым изменениям цен, потребители могут реагировать негативно, что может привести к снижению доходов.

Комплектное ценообразование: плюсы и минусы

Мы все видели эту стратегию ценообразования в продуктовых магазинах, но она характерна и для одежды, особенно для носков, нижнего белья и футболок. При использовании стратегии комплектного ценообразования розничные продавцы продают более одного товара в одном комплекте по заниженной цене. Эта тактика также известна как ценообразование за комплект товаров.

Например, исследование, посвященное эффекту объединения товаров в первые дни появления портативной консоли Game Boy от Nintendo, показало, что больше единиц было продано, когда устройства были в комплекте с игрой, а не продавались отдельно.

• Плюсы: Ритейлеры используют эту стратегию для создания более высокой воспринимаемой ценности за меньшие затраты, что в конечном итоге может привести к увеличению объемов покупок. Еще одним преимуществом является то, что вы можете продавать предметы отдельно для получения большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе по 10$, вы можете продавать их по отдельности по цене от 7$ до 8$ за штуку, и это выгода для вашего бизнеса.
• Минусы: Объединение снижает прибыль. Если комплектная продажа не увеличит объем продаж, вы можете потерять прибыль.

Убыточное ценообразование: увеличение средней стоимости сделки

Мы все заходили в магазин, соблазненные обещанием скидки на популярный товар, но вместо того, чтобы уйти с одним только этим товаром в руках, мы в конечном итоге покупаем еще несколько других.

Если это случилось с вами, вы почувствовали вкус стратегии убыточного ценообразования. С помощью этой стратегии ритейлеры привлекают покупателей желаемым товаром со скидкой, а затем побуждают их покупать дополнительные товары.

Ярким примером убыточной ценовой стратегии является бакалейная лавка, которая снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как буханки хлеба, желе и джем или мед. Бакалейщик может предложить специальную цену за комплект, чтобы побудить клиентов покупать эти дополнительные продукты вместе, а не просто продавать одну банку арахисового масла.

Хотя исходный товар может быть продан с убытком, ритейлер может получить выгоду от наличия стратегии дополнительных/перекрестных продаж, которая поможет стимулировать рост продаж. Убыточное ценообразование обычно применяют в отношении товаров, которые покупатели уже ищут, где спрос на товар высок, что привлекает больше клиентов.

• Плюсы: Эта стратегия может творить чудеса. Поощрение покупателей покупать несколько товаров за одну транзакцию не только увеличивает общий объем продаж на одного покупателя, но и может покрыть любую потерю прибыли от снижения цены на исходный товар.
• Минусы: Аналогично эффекту слишком частого использования скидочных цен: когда вы злоупотребляете убыточными ценами, покупатели начинают ожидать выгодных сделок и не решаются платить полную розничную цену за тот же товар в будущем. Вы также можете потерять доходы, если сделаете скидку на что-то, что не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

Подробнее: Узнайте, как объединение ваших товаров может помочь вам увеличить розничные продажи.

Психологическое ценообразование: используйте нечетные цифры, чтобы продавать больше

Исследования показали, что когда покупатели тратят деньги, они испытывают страдания или потерю. Розничные продавцы должны помочь свести к минимуму эти ощущения, чтобы повысить вероятность того, что покупатели совершят покупку.

Традиционно продавцы использовали психологическое ценообразование, чтобы смягчить ощущение потери, предлагая цены, оканчивающиеся на нечетное число, например 5, 7 или 9. Например, розничный торговец скорее установит цену на товар в 8,99$, чем 9$. Похоже, что ритейлер урезал цену на один цент, но мозг покупателя читает 8,99$ и видит 8$, а не 9$, и считает товар более дешевым.

В своей книге «Бесценные» Уильям Паундстон разбирает восемь исследований по использованию «очаровательных цен» (т. е. тех, которые оканчиваются на нечетное число) и обнаружил, что они увеличили продажи в среднем на 24% по сравнению с соседствующими «округленными» ценами.

Но как выбрать, какое нечетное число использовать в своей ценовой стратегии? Число 9 преобладает в большинстве случаев. Исследователи из Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент со стандартным предметом женской одежды по следующим ценам: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них продался больше всего? Все верно: товары по цене 39$ продавались даже лучше, чем их более дешевые аналоги по цене 34$.

• Плюсы: Очаровательные цены позволяют ритейлерам стимулировать импульсивные покупки. Завершение цен нечетным числом дает покупателям ощущение, что они заключают выгодную сделку, и этому им может быть трудно сопротивляться.
• Минусы: Иногда очаровательные цены могут показаться покупателям бесполезными и снизить доверие к вам, в то время как простая цена округленная к целому доллару кажется им честной и воспринимается как прозрачная.

Узнайте больше: Психологическое ценообразование: что на самом деле говорят ваши цены клиентам

Премиальные цены: цены выше конкурентов

Бренды оценивают своих конкурентов, но сознательно устанавливают цены на товары выше, чтобы выглядеть более роскошными, престижными или эксклюзивными. Например, более высокая цена работает на пользу Starbucks, когда люди предпочитают ее более дешевому конкуренту, такому как Dunkin'.

В исследовании стратегии ценообразования, проведенном экономистом Ричардом Талером, изучались люди, гуляющие по пляжу и желающие выпить холодного пива. Им предложили два варианта: купить пиво либо в захудалом продуктовом магазине, либо в ближайшем курортном отеле. Результаты показали, что люди были гораздо более готовы платить более высокую цену в отеле за то же пиво. Звучит безумно, правда? Что ж, это сила контекста и маркетинга вашего бренда как высокого класса.

Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам, и убедитесь, что вы по-прежнему представляете ценность. Например, высокий уровень обслуживания клиентов, приятный брендинг и т. д. покажут клиентам необходимую ценность, чтобы оправдать более высокие цены.

• Плюсы: Стратегия премиального ценообразования может оказать ореолическое влияние на ваш бизнес и продукцию: потребители воспринимают вашу продукцию как более высокого качества и более премиальной по сравнению с вашими конкурентами из-за более высокой цены.
• Минусы: Стратегию премиального ценообразования может быть сложно реализовать, в зависимости от физического местоположения ваших магазинов и целевых клиентов. Если клиенты чувствительны к цене и имеют несколько других вариантов приобретения аналогичных товаров, эта стратегия не будет эффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить исследования рынка.

Подробнее: Узнайте, как проводить исследования рынка, чтобы лучше понять, как оценивать свою продукцию, определять целевых клиентов и находить особенности выбранной вами ниши.

Якорное ценообразование: создание ориентира для покупателей

Якорное ценообразование — еще одна стратегия ценообразования на продукцию, которую ритейлеры используют для создания благоприятного сравнения. По сути, розничный торговец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы показать экономию, которую потребитель может получить от совершения покупки.

Создание такого рода эталонных цен (размещение цен со скидкой и исходной цены рядом) вызывает так называемое когнитивное искажение привязки. В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариэли, студентов попросили записать последние две цифры номера социального страхования, а затем подумать, будут ли они платить эту сумму за товары, ценность которых они не знали, например вино, шоколад, компьютерное оборудование и т. д.

Затем их попросили назвать цену, за которую они готовы купить эти предметы. Ариели обнаружил, что студенты с более высоким двузначным числом назвали цены на 60–120% выше, чем студенты с меньшими числами. Это связано с более высокой ценой «якоря», то есть номера социального страхования. Так и потребители — они устанавливают первоначальную цену в качестве ориентира в своем сознании, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение об указанной сниженной цене.

Другой способ воспользоваться этим принципом — намеренно разместить более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь к нему внимание покупателя.

Многие бренды в различных отраслях используют якорные цены, чтобы побудить клиентов покупать товары среднего уровня.

• Плюсы: Если вы укажете первоначальную цену как намного превышающую цену продажи, это может побудить клиента совершить покупку на основе предполагаемой выгоды от сделки.
• Минусы: Если ваша якорная цена нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду. Клиенты могут легко сравнивать цены на товары ваших конкурентов в Интернете с помощью системы сравнения цен, поэтому убедитесь, что указанные цены являются разумными.

Эконом-цена: при низких производственных затрат и больших объемов продаж

Стратегия экономичного ценообразования заключается в том, что вы устанавливаете низкие цены на товары и получаете доход в зависимости от объема продаж. Обычно эта стратегия используется для таких товаров, как продукты питания или лекарства, где у компании нет крупного бренда для поддержки своего маркетинга. Бизнес-модель основана на постоянной продаже большого количества товаров новым клиентам.

Формула экономичного ценообразования:

Себестоимость производства x Маржа прибыли = Цена

• Плюсы: Экономичное ценообразование легко внедрить, оно позволяет снизить затраты на привлечение клиентов и подходит для клиентов, чувствительных к ценам.
• Минусы: Маржа обычно ниже, вам нужен постоянный приток новых клиентов, а потребители могут не воспринимать продукцию как качественную.

Примеры ценовой стратегии

Премиум-цена: Gucci

Gucci, один из ведущих люксовых брендов в мире, устанавливает премиальные цены на свою продукцию из-за ее превосходного качества. Итальянский дом моды является успешным производителем высококачественных изделий из кожи, одежды и других модных товаров.

Ключевые атрибуты бренда включают в себя:

• Качественный товар
• Революционное творчество и инновации
• Кастомизация

Его продукция уникальна по стилю и дизайну и предназначена для состоятельных потребителей. Имя бренда, связанное с этим престижным имиджем, позволяет Gucci устанавливать высокие цены. Вы также заметите, что товары Gucci обычно не продаются через официальные магазины, что поддерживает имидж бренда как выдающегося и респектабельного.

Стратегия ценообразования, основанная на ценности: Fashion Nova

Мировой модный бренд Fashion Nova сделал себе имя благодаря маркетингу влияния. Бренд работает с разными женщинами со всего мира, демонстрируя свою одежду в Интернете в роскошных местах и ​​стилях.

Демонстрируя одежду на женщинах в элитных заведениях, Fashion Nova становится символом статуса для покупателей. Женщины, совершающие покупки у этого бренда, чувствуют, что это повышает ценность их жизни, что позволяет Fashion Nova устанавливать цены на свою продукцию так, как он хочет.

Стратегия дисконтного ценообразования: Netflix

Netflix является ярким примером того, как бренд использует дисконтное ценообразование для устранения конкурентов. В конце 1990-х годов прокат DVD становился популярным, и рынок контролировала компания Blockbuster. Вы, наверное, помните незабываемый запах попкорна, пластика и средство для чистки ковров из фильма «Блокбастер».

Однако у Blockbuster было два серьезных недостатка: пени за просрочку платежа и ограниченный выбор. Netflix предложил решение. Клиенты могли заказывать DVD-диски онлайн по стандартной модели с оплатой за прокат, с лучшим выбором фильмов и без штрафов за просрочку платежа. В 2000 году можно было взять напрокат четыре фильма без даты возврата менее чем за 16 долларов в месяц. Средний кинозритель мог заплатить менее одного доллара за DVD, по сравнению с фильмами Blockbuster, которые стоили 4,99$ за трехдневную аренду.

После того, как Netflix уничтожил Blockbuster (и других конкурентов, таких как Hollywood Video), он в конечном итоге поднял цены, чтобы максимизировать свою прибыль. Низкая цена позволила людям попробовать услугу и познакомиться с брендом, что помогло Netflix запустить службу потокового онлайн-вещания в 2007 году.

Стратегия конкурентного ценообразования: Costco

Если есть что-то, что вы знаете о Costco, так это скидки, которые вы получаете на все виды товаров: хлеб, овощи, гигантские клешни омара, семифунтовые ванны с «Нутеллой», дорогие бутылки виски и даже паровую сауну на четырех человек.

Для определения цен бренд использует стратегию конкурентного ценообразования, основанную на рыночных условиях. Целью компании является предложить максимально низкие цены на оптовые закупки по сравнению с другими бакалейными и розничными торговцами на рынке. Покупатели получают скидки благодаря членству в Costco, вероятность продления которого составляет около 90%.

Найдите лучшую ценовую стратегию для себя

Никогда не бывает черно-белого подхода к разработке эффективной стратегии ценообразования. Не каждая стратегия ценообразования подойдет для любого вида розничного бизнеса: каждому предпринимателю придется тщательно поработать и решить, что лучше всего подходит для его товаров, маркетинговой стратегии и целевых клиентов.

Теперь, когда у вас есть более глубокое понимание различных стратегий ценообразования, доступных для розничного бизнеса, вы можете делать более осознанный выбор и создавать более персонализированный опыт покупок для покупателей, предлагая им наилучшие цены.