10 ошибок, которые я допустил при работе с двумя интернет-магазинами (и как их избежать)


10 ошибок, которые я допустил при работе с двумя интернет-магазинами (и как их избежать)


Путь в e-commerce был одним из самых поучительных в моей жизни. То, чему я научился открывая бизнес, было бы сложно найти в MBA или любом бизнес-курсе.

Уроки, которые я усвоил, были результатом допущенных мной ошибок. Каждая ошибка заставляет вас избегать ее в будущем. Я хотел бы рассказать вам о некоторых моих ошибках, чтобы вы могли избежать их и добиться успеха еще быстрее.

Ошибка №1: Спешка с математическими расчетами

Ошибка №1: Спешка с математическими расчетами

Если вы спросите любого опытного предпринимателя, что самое важное в управлении бизнесом, он ответит, что это расчетливость. Когда я начинал свой бизнес, он был для меня как хобби, поэтому я не создавал подробного бизнес-плана и не уделял столько внимания математике, сколько должен был.

В результате я оказался в нише, которая имела хороший спрос, но не получал достаточные доходы, чтобы улучшить свое положение. Товары, которые я пытался продать, были очень дешевыми, и мне пришлось продавать намного больше, чем я предполагал, чтобы иметь возможность зарабатывать приличные деньги.

Бизнес-математика очень проста. Чтобы увидеть, насколько прибыльным может быть ваш бизнес, используйте следующую формулу: Прибыль = Спрос * (Выручка — Расходы).

Чтобы разобраться более детально, давайте предположим, что всего есть 20 000 человек, которые ищут ваш товар (я привел в пример такое большое число в связи с тем, что собираюсь привлекать посетителей не только по главному ключевому слову, но и по его походным «хвостовым» ключевым словам).

Если предположить, что вы можете привлечь хотя бы половину этих людей в свой интернет-магазин, то можно сказать что 10 000 людей станут вашими потенциальными покупателями. Если конвертировать в среднем 1-2% в реальных покупателей, то это 100 — 200 продаж. И если средняя стоимость заказа составляет 100$, а рентабельность по чистой прибыли составляет 30%, то прибыль будет в пределах 3000 — 6000 $.

Конечно, это просто приблизительные оценки. Но во что бы вы не ввязывались, если вы провели математические подсчеты, мы уже можете предположить, чего ожидать. Мне потребовалось пройти путь управления двумя магазинами, что усвоить урок математики. Даже несмотря на то, что мой второй магазин имел очень высокую среднюю стоимость заказа, наценка была настолько низкой, что я едва зарабатывал какие-то деньги после обработки заказа.

Ошибка № 2: Не найден пробел в своей нише

Ошибка № 2: Не найден пробел в своей нише

Оба магазина, с которыми я работал, были основаны на модели бизнеса Дропшиппинг. Это означало, что моими конкурентами были сотни других таких же людей, которые предлагали в интернете те же товары, что и я.

Если бы я не смог отличиться от них каким-либо образом, я был бы просто «еще одним Дропшиппером» и не дал бы никакого положительного опыта посетителям. Не говоря уже о том, что приходилось конкурировать еще и такими площадками, как Amazon и Walmart.

Что касается моего первого магазина, я просто вошел на рынок, думая что это перспективная ниша, но не исследовав предварительно ни одного моего конкурента, чтобы понять, как обстоят дела на рынке. Я не заметил, что самый большой игрок в моей нише был просто потрясающ. У него были все товары, которые предлагал я, сотни отзывов, тысячи социальных лайков, популярный блог и тонны упоминаний в прессе. У них была покрыта вся база рынка, и я все еще должен был оказать ему противостояние. Излишне говорить, что с коммерческой точки зрения мой магазин был катастрофой.

С моим вторым магазином дела обстояли лучше: не с точки зрения подборки товаров, а с точки зрения предварительного сбора и анализа информации. Я начал исследования рынка и сумел создать комплексный ресурс в своей нише.

За основу я использовал SEO. Дело не в том, что информация о товарах не была доступна на других интернет-ресурсах, и я смог представить ее на своем сайте таким образом, чтобы она была доступна и полезна для посетителей. Каков результат? После некоторых усилий с SEO мне удалось добиться до 15 тыс. органических посещений в месяц в конкурентной нише.

Именно это привело мой второй магазин к успеху: найденный пробел в информативности продукции. Для этого не потребовалось много финансовых вложений, и в итоге ценность моего бизнеса состояла не только из ценности самой продукции и базы клиентов, но и ценности контента.

Создать интернет-магазин Shopify

Начните свой бизнес с создания онлайн-магазина на платформе Shopify - одного из лидеров e-commerce индустрии в США и Канаде.

Опробуйте Shopify в течение 2 недель бесплатного использования.

Ошибка № 3: Подбор ассортимента

Ошибка № 3: Подбор ассортимента

Мой первый магазин продавал экологические утилизируемые сумки. Однако, поскольку сумки продавались не очень хорошо, я медленно начал добавлять другие экологические товары моего поставщика.

В конце концов у меня был большой ассортимент эко-продукции без взаимосвязей между ними, кроме того что они были экологичны. Это было бы нормально, если бы мой бренд имел бы популярность в сфере эко-продукции, но это не так. Хотя это и не вредило продажам, поступающим от платного графика, это очень затрудняло ведение маркетинговой кампании по отношению к конкретному клиенту, а также вредило SEO-усилиям.

Ошибкой здесь, скорее всего, была ошибка брендинга, чем финансовый просчет. Создание бренда так же важно, так как ваш бренд — это то, чего на самом деле стоит ваш бизнес.

Ошибка №4: Отсутствие предварительного плана по ведению контента

Ошибка №4: Отсутствие предварительного плана по ведению контента

Это была еще одна ошибка, которую я совершил со своим первым магазином. Я не приложил достаточно усилий, чтобы понять контентный маркетинг, что очень осложнило получение органического и социального трафика. Я исправил эту ошибку в своем втором магазине, основной которого стал контентный маркетинг.

Серьезно, сколько можно написать о многоразовых сумках? Ключ здесь — это делать контент не о ваших товарах, а для ваших клиентов (о чем я позже узнал).

Кто является потенциальными покупателями многоразовых сумок? Тот, кто имеет сознание об экологической ситуации, верно? Также вероятно, что они питаются здоровой пищей, изучают йогу и занимаются природным оздоровлением. Это все догадки, но проведение некоторых исследований может это подтвердить.

Выстраивая свою стратегию контента вокруг идеального покупателя, а не вокруг товара, у вас есть гораздо больше тем для контента и гораздо больше способов связаться с вашей аудиторией.

Даже если ваша ниша очень технична и вам удается написать 50 — 100 статей о нюансах вашей продукции, больше вам писать будет не о чем. Для того, чтобы действительно получить отдачу от своей работы, вы нужно иметь больше общего с вашими клиентами, чем просто тот факт, что они покупают что-то из того, что вы продаете.


Ошибка № 5: Ошибся в выборе маркетинговой стратегии

Ошибка № 5: Ошибся в выборе маркетинговой стратегии

Некоторые предприниматели умеют хорошо использовать такой маркетинговый ход, как бесплатная рассылка образцов продукции. Так как я был в экологичной нише, и у меня была такая возможность.

К сожалению, я недооценил эту систему, и потерпел неудачу. Я смог продать только один товар из 300 тестовых образцов, которые я выслал потенциальным покупателям.

Бесплатные товары, конкурсы и подарки — это эффективный способ сбыта продукции, но они не подходят к каждой нише. Бесплатные товары будут работать на скоропортящихся или расходных товарах: уход за кожей, продукты питания, добавки и тому подобное. Для всех остальных товаров очень тяжело получить положительный результат.

Из такого дорогого опыта я узнал, что эти уловки на самом деле не стимулируют продажи, они помогают создавать бренд. Но для создания бренда нужен комплексный план.


Ошибка № 6: Проведение конкурса без наличия плана его последствий

Ошибка № 6: Проведение конкурса без наличия плана его последствий

Я все еще искал эффективные способы сбыта моих сумок. Я решил провести конкурс с блоггером. Я подумал, что мы могли бы получить несколько SEO-ссылок и социальной активности, что помогло бы мне расширить мое присутствие в социальных сетях и увеличило бы базу email клиентов.

На этот раз я был более подготовлен финансово, так как предложенная премия была лишь всего подарочным сертификатом на 50$. Каков результат? Я почти втрое увеличил количество подписчиков в соцсетях, и конкурс получил известность.

Или не получил? Так как я уже допустил ошибку № 4, у меня не было плана по работе с контентом, чтобы конвертировать свою аудиторию в покупателей.

Хитрость с соцсетями в том, что нужно вовлекать своих подписчиков в какой-то процесс.

  • Нужно находить контент и ежедневно делиться им со своими подписчиками.
  • Регулярно выкладывать свой контент.
  • Начинать разговор.
  • Быть полезным.


Кто бы мог подумать, что с Facebook и Twitter может быть столько работы? Но так как я ничего не делал, я был забыт всеми моими подписчиками. Еще один урок выучен!

В следующий раз, когда вы будете планировать провести конкурс, убедитесь, что у вас есть план последствий конкурса. Использование этого плана может оказаться куда полезнее, чем сам конкурс.


Ошибка № 7: Тратить много времени на то, в чем вы не специалист

Ошибка № 7: Тратить много времени на то, в чем вы не специалист

В экономике существует концепция стоимости возможностей. По сути, когда вы решаете воспользоваться какой-то возможностью, ее «стоимость» для вас заключается в том, что время уже не является бесплатным для других ваших возможностей. Так что стоимость одной возможности на самом деле равна другой возможности, которая у вас есть.

Если ты создаешь свой бизнес сам, как я, то скорее всего реализацией всех возможностей ты занимался самостоятельно. Вы создали свой интернет-магазин, вы с ним смирилась, вы загрузили в него товары, составили все описания, провели весь маркетинг. Зрелищное шоу в исполнении одного человека.

Проблема в том, что несмотря на то, что делать все самостоятельно — это здорово, это также отнимает невероятно много времени. Это время вы можете использовать с другой целью — провести его с семьей, размышлять над новыми идеями, налаживать деловые отношения.

Необходимо попытаться автоматизировать как можно больше необходимых для вашего бизнеса задач. Это обойдется вам в немного больше денег, но головная боль и душевные переживания, которые вы сэкономите, как правило, перевесят потраченные деньги. Кроме того, часто можно найти людей, которые с удовольствием будут выполнять эти задачи (выгрузка товаров, ввод данных и т. д.) для вас за разумные деньги.


Ошибка № 8: Не знание своего идеального клиента

Ошибка № 8: Не знание своего идеального клиента

Это ошибка, которую я понял после работы над своим первым интернет-магазином, но которую я также допускал при работе над вторым.

Проведение качественных нишевых исследований состоит из двух частей: поиск товара и знание ваших клиентов. Нехитрая вещь здесь заключается в том, что вы можете сначала изучить своих клиентов, а затем подобрать товар для них. Но очень трудно сначала найти товар, а потом искать для него клиентов.

Большинство традиционных представлений говорят о том, что нужно смотреть на цифры и аналитику при исследовании ниши, и это абсолютно необходимо. Но решающим шагом, которого я не делал, было найти идеального клиента и создать его профиль.

Даже если ваша ниша имеет достаточный спрос и хороший подбор ассортимента, не зная своего идеального клиента, вам будет намного сложнее. Вот что случилось с моим вторым магазином. У меня были очень хорошие месяцы по посещаемости, но я не был достаточно хорошо нацелен на своих клиентов и, вероятно, потерял много продаж.

Если вы копнете достаточно глубоко, вы найдете нишу внутри своей ниши. Чем больше таких ниш вы найдете, тем лучше, так как каждую из них будет легче представить вашему клиенту.

Я продавал довольно сложное электронное оборудование в своем втором интернет-магазине. Даже среди бесчисленного множества товаров все они подразделялись на уровни:

  • Менее сложные.
  • Средней сложности.
  • Очень продвинутые.


В моем магазине были представлены все три типа, но в ретроперспективе, если бы я сосредоточился только на одном типе, я мог бы удерживать клиентов на своем сайте дольше. Мое маркетинговое положение было чем-то вроде «слишком сложно для новичков и слишком просто для профи».


Ошибка № 9: Отсутствие надежного маркетингового плана

№ 9: Отсутствие надежного маркетингового плана

«Провалил план, планируй провал», или как там говорится.

Когда вы создаете веб-сайт электронной коммерции, и вы знаете кто ваши клиенты и где вы можете их найти, настроить свой маркетинговый план не должно составить труда. К сожалению, поскольку я не знал ни одной из этих вещей, мой маркетинговый план был чем-то вроде «спагетти-на-стене».

В то время, когда каждый магазин электронной коммерции должен иметь хорошо подготовленный маркетинговый план, который охватывает все базы, некоторые из доступных каналов, то очевидно, что он будет более эффективен, чем другие. Некоторые товары будут лучше продаваться с использованием рекламы с платой за клик, а некоторые — с использованием SEO или соцсетей. Электронная почта также является стабильным каналом продаж.

Какой бы ни был ваш план, убедитесь, что он комплексно подготовлен до начала каких-либо действий. Естественно, в процессе ведения бизнеса, появятся новые возможности, но ваш фундамент, если он будет прочным, позволит обеспечить устойчивый и масштабируемый рост.


Ошибка № 10: Поверить в уговоры получения легких денег

Ошибка № 10: Поверил сладким словам маркетинговых видеороликов

Когда ваш бизнес находится на стадии становления, легко найти сервис или программное обеспечение в качестве серебряной пули, решающей все ваши проблемы. Я даже не могу подсчитать, сколько времени я должен был тратить на просмотр сайта за сайтом в поисках решения всем моих проблем.

Потом мне на глаза попалась одна компания. На самом деле это могла быть любая компания, но для меня это была та. Сотрудничество с ней было немного затратно для меня и повредило бы моей ситуации в случае неудачи, но привлекательность их маркетинговых видеороликов и необычайные результаты других клиентов, которые они демонстрировали, втянули меня в это дело.

Потом я созвонился с ними, и они убедили меня, что они могут перевернуть мой бизнес с ног на голову, и он будет просто работать на автопилоте.

Я больше не имел права на ошибку. Каков был результат? Я застрял в 6-ти месячном контракте, который стоил мне хорошей части наличных денег, и любые продажи, которые я делал в тот период, были от моих собственных усилий SEO — и ни одной из рекламы с платой за клик. Пожалуйста, не думайте, что я обвиняю ту компанию! Я уверен, что они хороши в том, что они делают, но моя ошибка заключалась в том, что та ниша, которую выбрал я, не является хорошим подспорьем для их решения.

У рекламных компаний с платой за клик, с которыми я сталкивался, есть две схемы оплаты:
а) Они взимают фиксированную абонентскую плату за свои услуги, и всю остальную сумму направляют на рекламную кампанию вашей продукции.
б) Вы можете потратить на рекламу столько, сколько хотите (но не меньше установленного минимума), и заплатить им процент от ваших рекламных расходов.

Со схемой (а) вы, как малый бизнес, потратите много средств просто на оплату их услуг, не получая большой отдачи, а со схемой (б) нужно иметь большой бюджет для старта.

Если вы Дропшиппер, как и я, оба варианта будут нелегкими для вас. Мой друг пользовался теми же услугами, и он заработал какие-то деньги, но это не было чем-то весомым. Если вы производите собственную продукцию или имеете возможность держать высокую наценку, то тогда можно подумать о том, чтобы пойти этим путем. Многие компании очень успешны в работе с рекламой с оплатой за клик, но это просто вопрос верного расчета.


Что я рекомендую начинающим предпринимателям

Прочитав про все 10 ошибок, вы можете задаться вопрос: Что же мне делать? Никто не может ответить вам на этот вопрос конкретно. Но чтобы помочь каким-то образом, вот краткий список трудной, но полезной работы, которую вы можете сделать, чтобы повысить свои шансы на успех в запуске и ведении онлайн-магазина:

  1. Исследуйте свою нишу: есть ли спрос в ней?
  2. Знайте своих клиентов: для кого именно вы решаете проблему?
  3. Найдите брешь на рынке: есть ли что-либо ценное, что вы можете добавить в рынок своей ниши, или вы просто «тоже» хотите иметь магазин?
  4. Создайте маркетинговый план.
  5. Избегайте траты времени на отвлеченную работу, не связанную с вашими навыками.
  6. Подумайте дважды и тщательно проверяйте любую компанию, с которой работаете, и избегайте любой, кто дает грандиозные обещания.
  7. Используйте для своего сайта хороший чистый дизайн, с которым не надо возиться.
  8. И последнее: будьте упорны!


Автор: Шабир Нураддин (Shabbir Nooruddin)
Примечание редактора: Первоначальная версия статьи была опубликована 10 июля 2014 года.
Перевод с английского. Оригинал статьи.

Создать интернет-магазин Shopify

Начните свой бизнес с создания онлайн-магазина на платформе Shopify - одного из лидеров e-commerce индустрии в США и Канаде.

Опробуйте Shopify в течение 2 недель бесплатного использования.


Оставить комментарий


Комментарий будет опубликован после модерации


Содержание